Objets connectés : n'oublions pas l'objet !

Développer un objet connecté et réussir son projet, les clés du succès

Les objets connectés grand public n’ont pas encore trouvé leur marché et ne répondent pas pour l’heure au formidable destin qu’on leur prédisait il y a seulement cinq ans.

Les raisons en sont connues : une trop faible valeur perçue et un prix trop élevé.

Ecartons d’emblée les purs gadgets « geeks » comme le papier toilette connecté … et concentrons-nous sur des objets plus usuels. Quand la fonction de connectivité n’est pas considérée comme purement inutile, les produits connectés présentent encore un écart de prix trop important avec leurs versions standard (figure 1).

Doit-on pour autant enterrer le principe même de connectivité pour les produits grand public ? Evidemment non. Quelques rares réussites en attestent. Mais après la frénésie des dernières années, les industriels doivent retourner aux fondamentaux de la conception : la valeur perçue, la maîtrise des coûts et du Time to Market. En un mot : dans l’objet connecté, ne pas oublier l’objet et sa fonction !

Nous avons cependant constaté que l’intégration de la connectivité venait perturber le processus de développement traditionnel de nos clients sur trois facteurs.

Le premier tient dans une plus grande difficulté à identifier clairement la valeur perçue réelle auprès des consommateurs et à s’assurer que l’équipe en charge du développement parte dans la bonne direction.

Le deuxième réside dans la nécessité pour l’entreprise de maîtriser et d’évaluer rapidement des technologies nouvelles qui ne lui sont pas familières : capteurs, électronique, réseaux etc, tout en assurant la conception de l’objet lui-même.

Le dernier est un facteur de complexité qui perturbe l’assurance qualité et le time-to-market. L’industriel qui se lance dans un projet d'objet connecté voit de nouveaux acteurs et de nouvelles contraintes intégrer son écosystème : obligations informatique et libertés, sécurité des données, management de la data, développement d’application, etc.

Pour résumer, trois conditions pour réussir :

  • Valider la valeur perçue du produit au plus tôt
  • Conserver la maîtrise de la conception et des coûts
  • Réussir à gérer un écosystème plus complexe pour assurer le time-to-market

Le développement d’un produit connecté peut répondre à trois objectifs stratégiques distincts, que l’on peut représenter sur une matrice d’Ansoff : 

Suite à sa réflexion stratégique et quelle que soit la configuration retenue, les premiers enjeux pour l’industriel sont de caractériser concrètement les besoins des clients auxquels va répondre la connectivité, et de valider un concept au plus tôt.

Si des études de marché larges sont utiles pour ébaucher le projet, l’outil préférentiel doit rester le contact direct avec les clients potentiels. Des focus groups organisés par l’équipe marketing peuvent permettre de valider la valeur ajoutée (réelle et monétisable) en testant des hypothèses en temps réel – et sans s’accrocher à ce qui semblait sur le papier une idée prometteuse.

Dans le cadre d’une stratégie de développement de marché (au sens d’Ansoff : Produit Existant / Nouveau Marché) la difficulté est de cibler les nouveaux profils de clients potentiels de manière précise, mais les services marketing peuvent s’appuyer sur de nombreuses agences spécialisées.

La validation d’un concept de produit connecté est un écueil pour des équipes habituées à des produits « traditionnels », en particulier sur des technologies ou des usages moins maîtrisés par les équipes. Ici la réalisation au plus tôt d’un POC (Proof of Concept) vient pallier cette difficulté, en permettant de tester en direct différents concepts matériels et logiciels – la fameuse user experience ou UX. Citons par exemple ce client qui avait maquillé et intégré un iPad dans le panneau de contrôle d’un compresseur, avec un PowerPoint en guise de simulation d’interface graphique ! Deux concepts ont ainsi pu être testés auprès de clients en amont de tout investissement. L’utilisation et la valorisation des données est également un enjeu stratégique et peut se décliner selon trois grandes catégories (cf. figure 3)

  • Aide au CRM :

    Déterminer les liens entre les profils utilisateurs et l’utilisation des produits 

  • Maintenance prédictive :

    Apprendre à anticiper les pannes en fonction de l’utilisation qui est faite du produit 

  • Marketing Analytics :

    Remonter des données générées par le produit sous forme d’indicateurs directement exploitables

Mais au final, il convient également de se poser la question suivante : les gains de marge et de productivité sont-ils supérieurs au coût total de la connexion de mon objet (TCCA : Total Cost of Connecting Assets) ? C’est la deuxième condition de réussite : maîtriser la conception et les coûts de l’objet connecté.

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