Marchés d'affaires : Remporter ses appels d'offres

Les clients d’IAC sont des industriels qui répondent aux appels d’offres initiés par les grands donneurs d’ordre de l’aéronautique, du spatial, de la défense, du transport ferroviaire, de l’énergie ou encore du secteur des utilities.

Marchés d'affaires : Remporter ses appels d'offres

Fréquemment positionnés à l’état de l’art technologique, ces industriels souffrent parfois de déficits de compétitivité par rapport à leurs concurrents internationaux.

Pour pouvoir être shortlistés et intégrer les phases plateau, ils optimisent dans l’urgence leur offre commerciale sur les coûts récurrents et non récurrents.

L’exercice de la phase plateau est réalisé dans un timing court de 3 à 5 mois, à l’issue duquel nos clients doivent se différencier de leurs concurrents par une offre économique agressive et innovante.

 

IAC les accompagne dans cet exercice à fort enjeu pour optimiser l’enveloppe coûts récurrents et coûts non récurrents, avec 4 objectifs :

  • Chiffrer avec le meilleur niveau de fiabilité pour ajuster le positionnement commercial
  • Répondre aux exigences techniques aux meilleurs coûts en adoptant le juste nécessaire
  • Identifier les alternatives et innovations à fort enjeux économiques à soumettre au donneur d’ordre sous forme de portefeuille de trade-offs
  • Remporter l’appel d’offres

3 leviers pour optimiser les coûts récurrents :

  • Pointer les niveaux de performance qui impactent le plus les coûts

    Identifier les effets de seuil (technologies, dimensionnement).

    Mettre en évidence des non linéarités dans la fonction Coûts = f(perfo).

    Proposer au cas par cas des performances moindres mais satisfaisant raisonnablement le besoin.

  • Casser le paradigme de l’architecture imposée par le client

    Valoriser les contraintes induites par les découpages proposés dans le document de RFP (Request For Proposal).

    Générer des propositions d’architectures simplifiées.

  • Viser le juste nécessaire

    Questionner l’adéquation entre les solutions préexistantes reconduites et le besoin fonctionnel.

    Générer de la créativité en équipe pluridisciplinaire pour proposer des solutions satisfaisant le strict nécessaire fonctionnel.

    Scanner les offres sur étagère disponibles sur le marché et/ou rencontrer des fournisseurs partenaires sur des sujets ciblés.

4 leviers pour optimiser les coûts non récurrents :

  • Levier organisation

    Optimiser la phase de démarrage pour définir au mieux le besoin ; même si cela implique un démarrage plus tardif.

    Définir un reporting client au juste nécessaire ; dimensionner la supervision projet en fonction du nombre d’ETP « productifs ».

    Travailler en équipe intégrée.

    Impliquer en amont le client final (interne ou externe) lors des phases de spécification pour éliminer les reworks ultérieurs.

  • Levier externalisation

    Se benchmarker systématiquement à l’externe sur les compétences non cœur de métier ou non stratégiques.

    Optimiser les coûts internes de spécification, suivi et d’acceptation, qui grèvent les opportunités externes s’ils sont trop lourds.

  • Levier juste nécessaire et efficience

    Viser le juste nécessaire pour le client.

    Adéquation entre contenu prévu et exigences contractuelles client : challenger les exigences internes supplémentaires.

    Remise en cause des ratios pré-établis, des activités, montants systématiquement reconduits.

    Optimiser la logique de développement.

    Optimisation de l’ordonnancement des étapes de développement : données d’entrée/sortie en utilisant l'outil VSM (Value Stream Mapping).

    Calibrer les activités au plus juste : définir, confirmer le contenu de chacune des tâches.

  • Documentaire

    Générer le niveau de documentation strictement nécessaire.

L’exercice de la phase plateau est généralement contraint par des revues client hebdomadaires ou bi-hebdomadaires. Les équipes de réponse à appel d’offres ne sont pas toujours dimensionnées pour effectuer un travail en profondeur sur le contenu technique et économique de l’offre.

IAC apporte du rythme et de la méthode dans cette phase critique. 

Tout en soutenant activement l’équipe Bid dans la préparation des séances de questions/réponses qui rythment la phase plateau.

  Des résultats tangibles à chaque mission
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