Marchés d'affaires : Remporter ses appels d'offres

IAC les accompagne dans cet exercice à fort enjeu pour optimiser l’enveloppe coûts récurrents et coûts non récurrents, avec 4 objectifs :

• Chiffrer avec le meilleur niveau de fiabilité pour ajuster le positionnement commercial
• Répondre aux exigences techniques aux meilleurs coûts en adoptant le juste nécessaire
• Identifier les alternatives et innovations à fort enjeux économiques à soumettre au donneur d’ordre sous forme de portefeuille de trade-offs
• Remporter l’appel d’offres

3 leviers pour optimiser les coûts récurrents :

• Pointer les niveaux de performance qui impactent le plus les coûts

  Identifier les effets de seuil (technologies, dimensionnement).

  Mettre en évidence des non linéarités dans la fonction Coûts = f(perfo).

  Proposer au cas par cas des performances moindres mais satisfaisant raisonnablement le besoin.

• Casser le paradigme de l’architecture imposée par le client

  Valoriser les contraintes induites par les découpages proposés dans le document de RFP (Request For Proposal).

  Générer des propositions d’architectures simplifiées.

• Viser le juste nécessaire

  Questionner l’adéquation entre les solutions préexistantes reconduites et le besoin fonctionnel.

  Générer de la créativité en équipe pluridisciplinaire pour proposer des solutions satisfaisant le strict nécessaire fonctionnel.

  Scanner les offres sur étagère disponibles sur le marché et/ou rencontrer des fournisseurs partenaires sur des sujets ciblés.

4 leviers pour optimiser les coûts non récurrents :

• Levier organisation

  Optimiser la phase de démarrage pour définir au mieux le besoin ; même si cela implique un démarrage plus tardif.

  Définir un reporting client au juste nécessaire ; dimensionner la supervision projet en fonction du nombre d’ETP « productifs ».

  Travailler en équipe intégrée.

  Impliquer en amont le client final (interne ou externe) lors des phases de spécification pour éliminer les reworks ultérieurs.

• Levier externalisation

  Se benchmarker systématiquement à l’externe sur les compétences non cœur de métier ou non stratégiques.

  Optimiser les coûts internes de spécification, suivi et d’acceptation, qui grèvent les opportunités externes s’ils sont trop lourds.

• Levier juste nécessaire et efficience

  Viser le juste nécessaire pour le client.

  Adéquation entre contenu prévu et exigences contractuelles client : challenger les exigences internes supplémentaires.

  Remise en cause des ratios pré-établis, des activités, montants systématiquement reconduits.

  Optimiser la logique de développement.

  Optimisation de l’ordonnancement des étapes de développement : données d’entrée/sortie en utilisant l'outil VSM (Value Stream Mapping).

  Calibrer les activités au plus juste : définir, confirmer le contenu de chacune des tâches.

• Documentaire

  Générer le niveau de documentation strictement nécessaire.

IAC apporte du rythme et de la méthode dans cette phase critique.